経営 - 商品仕入れ-相手の利益も考えよう

会社を経営している人は誰でも利は元にありということを知っている。仕入れはそれほど大切な行為なのだ。別の角度から言うと人、物、金であり、仕入れは大切な一角の「物」なのだ。

こう言うと仕入れするに際してできるだけ安く仕入れるということを考えがちだがこれは違う。一昔前ならいざ知らず今どきそんな態度で仕入先に接すると相手に嫌われてしまう。

もし仕入れる相手がメーカーであなたの会社の規模が大きいとしよう。大量の発注をこなすため相手は製造機械を増設するかも知れない。

こんな時あなたが仕入れ担当だとすると年間や月間の仕入れ予定額を知らせてやれば相手は喜ぶだろうし、感謝する。

仕入れ額を増加させる時はもちろん知らせなければあなたの会社の仕入れが達成できない。だが仕入れ額が減少する時も通告してやらなければ相手は困窮してしまう。

仕入れ額が減少すれば相手の資金繰り、材料の調達その他多大な悪影響を与えかねない。そんな時は相手と話し合い対処方法を一緒に探るような態度を持って欲しいものだ。

私の知っている会社では大手のコンビニからの注文が無くなって、その余波で会社が倒産してしまった。

コンビニからするとそんなことは他山の石かも知れないが、会社が社会に責任があるとするなら由々しき問題だ。

これを解消するには売り手の会社は自分の同様の規模のできるだけ多くの会社と取引すべきなのだが、それが分かっていない。

自社に大きな利益をもたらす会社は同等規模の会社であると知らなければならない。逆から考えると規模が違い過ぎる会社との取引は慎重に吟味するべきだ。

我が社の商品が大きなブームを起こしたことがあった。そのときある大規模な問屋から取引の申し込みがあったが、私は断ってしまった。営業担当は不平を並べたが結局その大手の会社はちょっとしたことで仕入れをストップしてライバル会社は大きな不利益を被った。

仕入れ先のことを考えると沢山やることがある。大きな金額ではないが、収入印紙を貼付させないこともその一例であろう。

収入印紙など政府の利己的な考えで存在している税なのでこれはできるだけ排除したい。収入印紙の代わりとしてメールで相手方に領収した旨を知らせれば事は足りる。

相手はメールで来た文面をプリントアウトしておくとそれが領収書の代わりになるのだ。これは脱税ではなく正当な行為だ。

ある倉庫会社と取引を開始したときのことである。相手は小さな倉庫会社であったのでこちらの出荷依頼に対して書類発行やアイテムの保管場所の検索を人力でやらなければならなかった。

私はシステムを組めるので上記の作業の効率化を図るため、システムを1か月ほどで作ってあげた。そうすると倉庫側もコストが削減されて見積もりより安い単価で出荷とその伝票処理を引き受けてくれた。

すなわち仕入先の原価や経費の削減の手伝いをしてやるとそれが回ってこちらの仕入れ金額も下がるという訳だ。

こちらの注文に対する相手の作業を分析してみると色んな面で協力してやることがあるのを発見できるだろう。もちろんそのためにこちらの経費などが増加することはやらなければ良い。

ある業界では営業マンが訪問しないと注文を出してくれない慣習があった。電話で注文をくれれば5%の割引をすると言っても頑として聞かない。

電話では一日30軒以上の顧客から注文を取れるだろう。だが訪問しなければならなければ精々5軒くらいの顧客しか訪問できない。

これは大きな経費増だ。営業マンの給料、交通費など有形無形の原価が掛かってくる。だから仕入れはできるだけ電話やメール、ファックスなどでしてやれば良い。

接待は興味ある業務行為だ。接待する相手の精神に働き掛けこちらの有利なように取引を誘導しようとするものだ。

だとすれば誰を接待したら良いか分かる。利は元にあるというなら仕入先の担当者や経営者を接待すれば良いのではないだろうか。

彼らはまさか顧客から接待されるとは思っていない。一度こういうことがあった。こちらが広告を出している雑誌社の担当部長を定期的に接待したのだ。

結局色んな購読者から仕入れ先を紹介して欲しいと頼まれると全て我が社を紹介してくれ、大きな利益を上げた。そしてその人とは友人関係を結んだ。

顧客は仕入れ先すなわち我が社の担当者を接待することはほとんどない。だから営業マンはどの顧客にも平等に対処する。だが接待されるとどうしてもその顧客を優遇してしまうのだ。

手に入りにくい商品は接待してくれた会社に優先的に回すこともするし急ぎの出荷も積極的に行う。

その他こちらの経費の増加を伴わない協力は色々できる。仕入先の利益はこちらの利益と考えればそんなアイデアはすぐに出て来るだろう。

酒巻 修平

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