経営-商品仕入れ-日本人と行動を共にするな

アメリカにある日本の銀行の支店と関わり合いがあったことがあった。

ビジネスの関係の話が終わると雑談になるのは常だが、その時に驚くような発言が現地の日本人行員から出た。

彼らはアメリカにいながらアメリカ人とも交流がないのだ。英語も話せない。それは相当昔の話なので今はそうではなくなっているかもしれないが、どうもそんな傾向は変わっていないと私は思っている。

これではアメリカ人の考え方は分からないし、現地での事情は不明であろう。彼らは現地の日本法人と取引をするから良いのかもしれないが、銀行員の目で見た取引の実態が分からなければ融資をするのに情報不足になるのではないか。

実はこの現象は銀行に限ったことではない。私は横乗り系のスポーツ用品(例えばサーフボード、スノーボード、スケートボードなど)関連の商品の発掘にしばしばアメリカに行ったが、そんな関係の日本人も同じであった。

英語が不得意であることは仕方がないし、私も同様だがアメリカ人はそれを知っているから日本人の英語を何とか理解しようと努力をしてくれる。

それは当たり前でこちらはアメリカ人の顧客だ。当然金を支払う立場にある。アメリカでは売り手買い手が対等の立場にあるとは言うものの、そこにはやはり買い手、売り手の上下関係が存在するのは商業では自然である。何しろアメリカ人は金を尊敬する。

私はアメリカにバイヤーを持っていたので、宿泊するところはいつもロスアンゼルスではない郊外にしていた。

そこには日本人がいず、周りは全てアメリカ人であった。いきおいアメリカ的な考えで行動する。

ある大手の素材メーカーの社長と仲良くなり、私の方は日本の事情、彼はアメリカの事情を話し合った。

彼は素材メーカーとしてほぼ唯一無二の存在で大きな力を持っていたので、サーフィンのチャンピオンなどが回りにいる。私は彼と友達だからそんなチャンピオンは私より格下であった。

そんな中で日本人と会うことがしばしばあった。日本人たちはチャンピオンに会うとひれ伏すような態度をするので私としてはおかしく思う。別に競技ではチャンピオンであってもビジネス上は単なるチンピラに過ぎない。

当然どんな情報も私の方に沢山くる。だから新商品はほぼ独占的に私の手に入った。これがコツだ。

アメリカではアメリカ社会に溶け込み、アメリカ人と生活を共にしなければ良い情報は入ってくるはずがない。

大手の会社から出張してきたバイヤーは必ず展示会に行く。そして出品している会社とかなり不平等な条件で取引を始めるのだ。

だがそんな大手の会社に新商品がいつもあるとは限らない。新しいアイデアはむしろ小さく、これから発展したい会社にあるのだ。何しろアメリカ人は模倣を好まないので、他社にないような商品を作る。

こうして私はアメリカで名前を売った。信用も付くので取引はほとんど代引きもしくは後払いであった。

ビジネスは信用が土台で成り立つ。アメリカ的な表現もできず信用状態が未確認であれば向こうは前払いを要求する。だが前払いする方も相手の信用状態は未確認のはずだ。だからこれでは不平等な取引になってしまう。

英語など上手くなくてもよいアメリカ人が理解できなるほどと思える言葉を使えばそれで充分だ。

キャノンのキーワード「Make it possible with Canon」はまさに典型で、日本的だ。「Canon does it」とか「Do it with Canon」とかにするべきだろう。

その点マクドナルドのキーワードなどはアメリカ的だ。文句は忘れてしまったが、なるほどと考えさせられるもので、アメリカ人的だ。どうも日本人はアメリカ人に対しても日本的なのだ。

最近は日本ブームだから日本においては日本的な言い回しが好まれるだろうが、ビジネスにおいてアメリカではアメリカ的でなくてはならない。

アメリカではアメリカ的、日本では日本的にビジネスを行う。これが平等なビジネス関係を結ぶ最善のやり方なのだ。

アメリカでは日本語を話してはならない。日本ではできるだけ日本語を話そう。そうでなければ不平等な取引になってしまうし、新製品の入手は困難だろう。

酒巻 修平

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